Renseignez-vous sur l'e-commerce pour la vente en gros

Le e-commerce de vente en gros gagne en popularité à mesure que les entreprises B2B traditionnelles migrent leurs activités en ligne. Cet article propose un examen approfondi de l'acheteur B2B moderne, des avantages du e-commerce pour les grossistes et ce qu'il faut attendre d'une plateforme de e-commerce de vente en gros.

Le e-commerce de vente en gros est un modèle de commerce B2B dans lequel les produits sont vendus en grande quantité et à prix réduit à d'autres entreprises, au lieu de consommateurs individuels. 

Vous êtes pour ainsi dire l'intermédiaire entre le fabricant et le distributeur ou le détaillant dans la chaîne d'approvisionnement.

En outre, puisque nous parlons de e-commerce de vente en gros, il ne faut pas perdre de vue l'aspect relatif aux achats et ventes en ligne, qui est relativement nouveau dans le modèle commercial B2B, mais se développe rapidement.

Jusqu'ici, le processus de vente B2B reposait essentiellement sur des relations à long terme entre les vendeurs et les prospects, même pour les transactions les plus simples. Cependant, l'essor du e-commerce a changé ce statu quo, offrant de nombreux avantages aux entreprises B2B qui choisissent de vendre désormais en ligne.

L'utilisation d'une plateforme e-commerce pour la vente de produits est un bon moyen d'automatiser des processus manuels chronophages. Avec la plateforme adaptée, les tâches telles que le paiement, la facturation et la gestion des stocks sont effectuées par des applications plutôt que manuellement. 

Les employés peuvent ainsi se consacrer à d'autres aspects de l'entreprise, comme le marketing numérique ou le service clientèle. En outre, les équipes commerciales peuvent dévouer aux clients majeurs complexes le temps qu'elles devaient autrefois accorder au traitement des commandes, qui peut facilement être pris en charge via un modèle en libre-service sur le site Web.

Les entreprises de vente en gros en e-commerce sont aussi libérées des contraintes liées à un emplacement physique. Elles peuvent attirer des clients du monde entier via leur site Web, leurs réseaux sociaux et leurs marketplaces. 

Grâce à cette expérience omnicanal, vos clients peuvent vous retrouver plus facilement lorsqu'ils naviguent entre les appareils et les canaux.

De plus, la vente en gros en ligne est un excellent vecteur de développement pour la notoriété de la marque : elle permet de pénétrer de nouveaux marchés et d'atteindre une base de clients jusqu'alors inaccessible sans investir dans un emplacement physique.

Un site Web est aussi synonyme d'accès à des données plus précises sur les clients et leur expérience, y compris :

• Les pages et les produits les plus consultés chaque jour/semaine/mois.
• Le nombre de visiteurs qui ont cliqué sur une promotion spécifique.
• Le temps passé en moyenne sur une page Web. 
• Le pourcentage d'utilisateurs qui ont quitté le site immédiatement et ceux qui ont poursuivi leur visite sur d'autres pages.

Ces données peuvent orienter vos campagnes de marketing, votre offre de produits, votre tarification et vos remises, et bien d'autres aspects. Combinées aux retours client recueillis par les représentants commerciaux et le service clientèle, elles sont essentielles pour mieux comprendre les besoins de votre clientèle.

Le e-commerce vous donne non seulement la possibilité d'offrir des portails en libre-service à vos clients, mais aussi d'améliorer leur expérience en la personnalisant. Par exemple, grâce aux catalogues et aux listes de prix personnalisés, vos clients pourront se connecter facilement à votre site et obtenir les produits qu'ils souhaitent sans nécessairement passer par un vendeur. 

Pour une plus grande commodité, vous pouvez aussi fournir une estimation des coûts d'expédition, des recommandations de produits et des devis avancés qui peuvent être consultés et validés par plusieurs parties prenantes.

« Un excellent moyen de surpasser les attentes des clients et de différencier votre activité B2B est de profiter des leçons du B2C en les appliquant à votre site. Vous pouvez faire plusieurs choses, mais le point le plus important, celui qui me paraît vraiment génial, consiste à afficher une date de livraison estimée. »

— Quentin Montalto, directeur de l'exploitation chez ShipperHQ

Les acheteurs en gros sont mobiles. La plupart d'entre eux ne passent pas leur temps assis devant un ordinateur de bureau ou portable. Ils préfèrent utiliser leurs appareils mobiles pour trouver des informations sur les produits lorsqu'ils sont en déplacement ou sur site. 

Le e-commerce leur permet de rechercher des possibilités et d'effectuer des achats directement depuis leur téléphone portable.

Les clients B2B ont besoin de faire leurs achats via des canaux numériques. Cela semble logique puisque les acheteurs en gros effectuent déjà leurs achats personnels en ligne : 

• Ils sont habitués aux achats sur Amazon.
• Ils utilisent Google pour rechercher de nouvelles idées et de nouveaux produits.
• Ils paient avec des cartes de crédit et des portefeuilles numériques.
• Ils parcourent les médias sociaux sur leurs téléphones.

Par ailleurs, ces acheteurs accordent beaucoup d'importance à l'expérience d'achat offerte en ligne. Ils effectuent des recherches approfondies sur la marque et ses produits avant même de prendre contact avec un représentant commercial. 

Aujourd'hui, les clients B2B effectuent environ 12 recherches en ligne avant d'acheter auprès d'une marque spécifique. En outre, 74 % d'entre eux déclarent effectuer une recherche préalable en ligne pour au moins la moitié de leurs achats professionnels.

Ce changement peut aussi être attribué à l'entrée sur le marché du travail de la génération Y. En 2020, près de la moitié des acheteurs B2B appartenaient à la génération Y, un chiffre qui a doublé depuis 2012. 

Cette génération est également très impliquée dans le processus d'achat. Un rapport de 2019 a révélé que 44 % des salariés issus de la génération Y prenaient des décisions relatives aux achats, tandis que 33 % déclaraient jouer un rôle clé ou décisif dans ce processus.

Face à la migration en ligne de la vente en gros, il est aujourd'hui essentiel de satisfaire les acheteurs B2B, en particulier la génération Y. Dans ce contexte, une plateforme flexible qui vous permet de créer des expériences d'achat semblables à celles du B2C tout en s'intégrant à vos systèmes existants pour faciliter une gestion harmonieuse des commandes est un atout inestimable.

Avant de créer un site de e-commerce pour de la vente en gros, vous devez réunir certains éléments. Voici quelques-unes des mesures que vous pouvez prendre pour préparer la numérisation de votre entreprise.

Avant de créer une boutique de e-commerce, il est important de mettre en parallèle vos souhaits et vos besoins en la matière. 

• Analysez la concurrence.

Lorsque vous recherchez vos produits sur Google ou sur Amazon, qui sont vos concurrents ? Les résultats obtenus vous donneront une idée du marché. En quoi votre offre est-elle différente de celle de vos concurrents ?

• Identifiez les produits que vous souhaitez vendre.

Quels produits souhaitez-vous lancer en premier sur votre site ? Comment allez-vous développer ensuite cette offre ? Commencez par les produits qui offrent une marge élevée. 

• Déterminez la manière dont vous accepterez les paiements.

Quel processeur de paiement utiliserez-vous ? Quelles cartes les clients pourront-ils utiliser sur votre site ? Seront-ils en mesure de payer à crédit ? En répondant à toutes ces questions dès maintenant, vous pourrez créer plus facilement un site adapté à vos besoins en matière de modes de paiement.

Quel que soit votre secteur d'activité, vous rencontrerez au moins un obstacle, selon toute vraisemblance. Il peut s'agir de :

• Réglementations : quelles sont, le cas échéant, les lois qui réglementent la vente de produits dans votre boutique ? Par exemple, les articles de votre boutique en ligne peuvent-ils être expédiés dans tous les pays ? 
• Total de la commande inconnu : certains sites de e-commerce disposent d'un système qui calcule les frais d'expédition une fois la commande passée. Ainsi, le client quitte le site sans connaître le coût total de sa commande. 
• Création de compte : dans certains cas, un client crée un compte, mais il ne peut pas passer de commande tant que le compte n'est pas approuvé en interne. 

Certains de ces défis sont plus importants que d'autres, mais il est utile de les identifier dès le début afin d'éviter qu'ils ne se concrétisent.

Déterminez ce que votre site e-commerce offrira d'inédit aux clients par rapport à la concurrence. C'est également le moment idéal pour définir des objectifs spécifiques, comme par exemple :

• Quels sont vos objectifs en termes de recettes ?
• Souhaitez-vous raccourcir le cycle de vente ?
• Souhaitez-vous augmenter la vitesse de traitement de vos commandes ? 

Répondez à toutes ces questions de manière à hiérarchiser les objectifs de votre plateforme e-commerce de vente en gros.

Il existe de nombreuses plateformes et il est important de s'assurer qu'elles répondent à vos besoins spécifiques en matière de vente en gros. Utilisez cette période pour explorer vos options. Testez les plateformes et renseignez-vous sur leur service client. 

Prévoyez suffisamment de temps pour cette étape. Le choix de la plateforme adéquate est une décision importante pour votre entreprise. 

Une fois que vous aurez mis en place un plan de numérisation de votre commerce de vente en gros, il ne vous restera plus qu'à sélectionner une plateforme e-commerce. Veillez à prendre en compte les points suivants :

Votre plateforme e-commerce doit être en adéquation avec votre budget actuel, mais aussi s'adapter à votre stratégie à long terme.

Voici quelques questions que vous pouvez vous poser :

• Quel est le coût total de lancement du site ? Pouvez-vous utiliser des intégrations prêtes à l'emploi afin de réduire les coûts ?
• Quel est le niveau de difficulté de maintenance du site ? Qu'est-ce qui sera mis à jour pour vous et que devrez-vous mettre à jour manuellement ? 
• Êtes-vous responsable de la gestion de la sécurité et des mises à niveau ? 

Par exemple, la création d'une boutique perfectionnée sur Magento Commerce peut représenter un coût à six chiffres selon la complexité du développement, des extensions et des intégrations supplémentaires requises. Le suivi des correctifs de sécurité et les mises à jour nécessaires pour disposer de la dernière version sécurisée de Magento est aussi une activité chronophage, gourmande en main-d'œuvre et dont la gestion sera mieux assurée par des développeurs Magento certifiés. 

Parallèlement, BigCommerce offre un coût total de possession inférieur à Magento Commerce, en partie parce qu'en tant que plateforme SaaS (logiciel en tant que service), la gestion des mises à jour, des correctifs de sécurité et de l'hébergement e-commerce est assurée pour vous. Cela vous permet de concentrer les ressources de développement sur la création d'une meilleure expérience d'achat pour vos clients B2B.

L'époque des systèmes monolithiques est révolue. Aujourd'hui, votre plateforme e-commerce doit pouvoir s'intégrer à d'autres systèmes logiciels afin de créer une expérience d'achat fluide pour vos clients. 

Assurez-vous que la plateforme e-commerce que vous choisissez dispose d'API polyvalentes qui vous permettent d'intégrer vos systèmes métier existants (ERP, CRM, PIM, etc.).

Les acheteurs en gros utilisent souvent Internet pour rechercher les produits qui les intéressent. La qualité du contenu aidera les acheteurs non seulement à trouver votre site, mais également à prendre une décision une fois qu'ils y seront.

Votre plateforme e-commerce doit vous permettre de fournir un contenu optimisé pour les moteurs de recherche qui réponde de manière précise aux questions que se posent les acheteurs. Par ailleurs, une fois qu'ils naviguent sur votre site, une page produit claire (aussi bien au niveau des descriptions que des spécifications techniques) aide les acheteurs à avoir confiance en leur choix.

« L'acheteur B2B va rechercher une relation volume-prix et cela influe sur la manière dont vous allez présenter le produit. »

— Christian Hassold, vice-président de la région EMEA pour Salsify

Si vous disposez d'un vaste catalogue avec de nombreux SKU, vous devez vous assurer que les clients trouveront les produits dont ils ont besoin. Une solution consiste à proposer une recherche à facettes, qui permettra aux acheteurs de filtrer les produits par caractéristique (par exemple, la taille, le poids, la couleur) de manière à affiner leurs résultats de recherche.

Une autre option consiste à utiliser une technologie de recherche alimentée par l'IA, comme celle de Klevu, partenaire de BigCommerce, pour s'assurer que les acheteurs trouveront exactement ce qu'ils recherchent.

« Les acheteurs qui utilisent la fonction de recherche sont ceux dont les intentions d'achat sont les plus élevées. » Ils savent exactement ce qu'ils recherchent, et il est important qu'ils le trouvent. Ainsi, l'utilisation d'une technologie de recherche basée sur le traitement automatique du langage naturel (TALN) garantit des résultats de recherche pertinents, quelle que soit la complexité de la requête. »

— Ford Crane, responsable des partenariats stratégiques chez Klevu

La réduction des points de friction est de plus en plus importante pour les entreprises B2B. Les modes de paiement acceptés par les entreprises peuvent avoir un impact profond sur la réussite globale de leur canal de e-commerce. La passerelle et les options de paiement que vous choisissez font toute la différence. 

En outre, les paiements B2B ne sont pas aussi simples que la saisie d'un numéro de carte bancaire ou la connexion à un compte PayPal ; les acheteurs ne souhaiteront peut-être pas régler une commande de 40 000 dollars par carte de crédit. 

« Recherchez une passerelle de paiement dotée de fonctionnalités avancées qui soutienne votre entreprise et son développement. Par ailleurs, donnez à vos clients la possibilité de payer de la manière qui leur convient. En offrant aux clients la possibilité de payer par voie électronique, ACH ou carte en utilisant un lien inclus sur la facture, voire même par téléphone via un terminal virtuel, vous facilitez les paiements électroniques. Ainsi, vous n'aurez plus à attendre que les chèques vous arrivent par la poste. »

— Casey Griswold, directeur général en charge des solutions de facturation chez BlueSnap

Il existe de nombreux sites e-commerce de vente en gros. Examinons quelques exemples de commerçants BigCommerce qui ont lancé avec succès une plateforme en ligne de vente en gros.

Fondée en 1938, Berlin Packaging était à l'origine spécialisée dans le commerce d'emballage en fer-blanc avant de devenir une boutique moderne de contenants en verre et en plastique. Aujourd'hui, Berlin Packaging satisfait aux commandes B2B d'une multitude d'entreprises.

Quand Berlin Packaging a cherché la plateforme e-commerce la mieux adaptée, elle a dû prendre en compte les API, les coûts de l'infrastructure informatique actuelle et les avantages des systèmes cloud par rapport aux installations sur site. L'entreprise a finalement opté pour BigCommerce en raison de ses tarifs, configurations et fonctionnalités.

La coordination de l'expédition a été l'un des plus grands défis de l'entreprise, qui compte plus de 200 sites partenaires et de dropshipping. En collaboration avec l'agence Americaneagle.com, Berlin Packaging a pu créer des intégrations système uniques via l'API BigCommerce.

Casey's Distributing est un détaillant d'articles sportifs de collection qui collabore avec plusieurs milliers de revendeurs en Amérique du Nord. Son offre couvre 50 fabricants et plus de 50 000 SKU. 

L'entreprise a par le passé fait appel à des plateformes telles que Magento, WooCommerce, Shopify, Wix, Weebly, Squarespace et Volusion. 

Les quelque 50 000 codes de stock gérés chaque année nécessitent des mises à jour régulières. L'équipe était donc en quête d'une solution de gestion du catalogue qui lui permettrait de simplifier cette tâche à moindres frais. BigCommerce lui a fourni cette solution. 

Grâce à BigCommerce, Casey's Distributing est passé en moins d'un mois d'un site Web obsolète à un site moderne et adapté aux dispositifs portables.

Clarion Safety Systems évolue sur le marché du B2B depuis plus de 25 ans en tant que concepteur et fabricant d'étiquettes et de signalétique de sécurité à destination des produits. Plusieurs facteurs, dont le retrait du système de commande en ligne de l'entreprise, ainsi que des problèmes sous-jacents, comme une mauvaise expérience utilisateur, ont incité la marque à migrer sur BigCommerce. 

Avec l'aide d'une agence, Clarion Safety Systems a pu effectuer une migration complète vers BigCommerce en l'espace de 18 mois. Par ailleurs, la marque a été en mesure de tout remanier, de la navigation au paiement, afin de proposer une expérience plus simplifiée pour les clients.

Au total, la marque a chargé 9 000 SKU, augmenté le trafic de 43 % et amélioré son chiffre d'affaires de 10 %.

Mountain Crest Gardens est le vendeur de plantes grasses en ligne avec la croissance la plus forte de Californie. Dans les années 1990, la marque vendait uniquement ses produits en B2B. 

Aujourd'hui, ses plantes sont commercialisées à la fois en B2C et en gros.

L'activité de vente en gros fonctionne avec le même site et les mêmes pages de produits que la partie B2C. Le commerce de vente en gros ne dispose pas d'une page d'accueil spécifique. Au lieu de cela, le site est doté d'une section dédiée à la vente en gros ainsi que d'accroches mentionnant les prix au volume.

Les grossistes qui utilisent le e-commerce pour vendre aux acheteurs B2B bénéficient de nombreux avantages. Comme de plus en plus d'entreprises de vente en gros opèrent en ligne, ce n'est qu'en proposant des expériences plus personnalisées que vous vous démarquerez de la concurrence, ce qui s'avère d'autant plus facile quand votre site Web fonctionne avec la plateforme e-commerce adéquate.