Comment naviguer dans les modèles 1P et 3P d'Amazon : Un guide stratégique pour réussir sur le marché

La place de marché d'Amazon a complètement transformé la façon dont les entreprises vendent en ligne, obligeant les marques à faire un choix crucial : devenir un vendeur de première partie (1P) ou opérer en tant que vendeur de tierce partie (3P). Chaque voie offre des avantages distincts pour atteindre les clients et augmenter les revenus. 

Les évolutions récentes, notamment la résiliation systématique par Amazon des comptes des petits fournisseurs à la fin de l'année 2024, ont accéléré la nécessité pour les marques de comprendre ces voies distinctes. Cette évolution a poussé de nombreuses entreprises à réévaluer leur approche et à comprendre quel modèle de vente est le plus adapté à leurs objectifs. Les marques sont désormais contraintes de maîtriser les nouvelles technologies et d'utiliser efficacement les données pour rester compétitives.

Cette analyse complète permet aux marques de e-commerce d'examiner les différences essentielles entre les modèles de vente d'Amazon, d'explorer les forces du marché qui déterminent les transitions actuelles et de fournir des cadres d'action pour guider la prise de décision stratégique dans un marché axé sur les données.

Comprendre l'architecture de double vente d'Amazon

La place de marché d'Amazon fonctionne selon deux modèles de vente fondamentaux qui créent des relations très différentes entre les marques et la plateforme. Dans le modèle de vente 1P, une marque agit en tant que vendeur de première partie, devenant essentiellement un fournisseur en gros d'Amazon. La place de marché achète des produits en gros et contrôle la fixation des prix, l'exécution des commandes et les relations avec les clients.

Dans ce cadre, les vendeurs opèrent par l'intermédiaire d'un portail Vendor Central accessible sur invitation uniquement,devenant ainsi des fournisseurs d'Amazon plutôt que des vendeurs directs aux consommateurs. Amazon s'occupe de toute la logistique, de l'exécution des commandes, du service clientèle et des retours, jouant ainsi le rôle d'un détaillant en ligne à grande échelle pour la marque.

Le modèle tiers (3P) fait des marques des vendeurs indépendants sur la place de marché d'Amazon, ce qui leur permet d'exercer un contrôle nettement plus important sur les prix, le marketing et la présentation de la marque, tout en augmentant leurs responsabilités opérationnelles. Ces vendeurs utilisent le portail Seller Central et entretiennent des relations directes avec les clients finaux, bien qu'ils puissent tirer parti de l'infrastructure d'Amazon grâce à des services tels que Fulfilment by Amazon (FBA). Le modèle 3P permet aux marques de rester propriétaires de leurs produits tout au long du processus de vente, réduisant ainsi leur dépendance à l'égard d'Amazon tout en préservant l'identité de leur marque.

Les marques doivent choisir stratégiquement entre ces deux voies pour optimiser leur présence sur le marché et vendre efficacement de nouveaux produits.

Principales différences entre 1P et 3P.

La distinction fondamentale entre ces modèles va au-delà des différences opérationnelles et englobe les implications stratégiques pour les entreprises. L'accès au Vendor Central nécessite une invitation d'Amazon basée sur l'évaluation de l'algorithme A9, la décision d'accepter ou de rejeter les entreprises relevant exclusivement d'Amazon. Cette structure sur invitation uniquement contraste fortement avec le processus d'enregistrement ouvert de Seller Central, rendant la vente 3P accessible aux entreprises de toutes tailles sans l'approbation préalable d'Amazon. Le choix entre ces modèles a un impact significatif sur les flux de trésorerie, les vendeurs 1P étant généralement payés dans un délai net de 90 jours, alors que les vendeurs 3P bénéficient de conditions de paiement plus favorables.

Dynamique du marché et changements stratégiques récents.

La récente réorientation stratégique d'Amazon a fortement perturbé le paysage des vendeurs, en particulier ceux dont le chiffre d'affaires annuel est inférieur à 5-10 millions de dollars. Cette action décisive représente les efforts continus d'Amazon pour optimiser ses opérations et se concentrer sur les relations avec des partenaires plus importants et plus stratégiques, tout en encourageant les marques plus petites à adopter le modèle 3P en libre-service. Amazon a encouragé les vendeurs résiliés à continuer à vendre par l'intermédiaire de Seller Central en tant que vendeurs indépendants, soulignant la préférence de l'entreprise pour pousser les petites marques vers le modèle 3P. Cette transition s'inscrit dans la stratégie plus large d' Amazon visant à réduire la complexité opérationnelle tout en maintenant la diversité du marché grâce aux vendeurs indépendants.

Analyse du marché fondée sur des données.

Les statistiques révèlent la prédominance et la trajectoire de croissance de la vente par des tiers sur la plateforme d'Amazon. Au quatrième trimestre 2024, les vendeurs tiers représentaient 62% des unités payantes sur la place de marché Amazon, ce qui démontre l'importance de la part de marché détenue par les vendeurs indépendants. Ces données soulignent le potentiel de croissance et de réussite sur la place de marché Amazon, inspirant confiance aux marques d'e-commerce désireuses d'étendre leur présence.

Les recettes annuelles d'Amazon provenant des services de vendeurs tiers ont atteint environ 140 milliards de dollars en 2023, soit une augmentation de près de 23 milliards de dollars par rapport à l'année précédente. Ces Services englobent les commissions (frais de recommandation), les frais d'exécution, les frais d'expédition et d'autres offres liées aux vendeurs tiers, ce qui souligne l'incitation financière d'Amazon à soutenir et à développer sa place de marché tierce, tout en replaçant dans leur contexte les récentes décisions stratégiques visant à rationaliser les relations avec les vendeurs. La trajectoire de croissance suggère qu'Amazon considère les vendeurs tiers comme un élément essentiel de sa stratégie de marché à long terme.

La compréhension de ces modèles n'est qu'une première étape : pour réussir, il faut mettre en œuvre des stratégies d'optimisation sophistiquées adaptées à chaque approche.

Stratégies d'optimisation pour les vendeurs 1P et 3P

Pour réussir dans l'écosystème d'Amazon, quel que soit le modèle de vente, il faut disposer d'une infrastructure technologique sophistiquée et de capacités d'analyse des données. Pour les vendeurs 3P, cette base technologique devient encore plus critique étant donné leur responsabilité accrue en matière de gestion des stocks, d'optimisation des prix et de suivi des performances. Les plateformes d'analyse avancées permettent aux vendeurs de suivre les indicateurs de performance clés, notamment les taux de conversion, les coûts de vente de la publicité (ACoS) et les taux de rotation des stocks qui ont un impact direct sur la rentabilité et la visibilité de la place de marché.

La tarification dynamique.

L'optimisation basée sur les données s'étend aux stratégies de tarification, où les algorithmes de tarification dynamique peuvent répondre aux changements de la concurrence, aux fluctuations saisonnières de la demande et aux niveaux de stock en temps réel. Les vendeurs d'Amazon qui réussissent tirent parti d'outils de retarification automatisés qui surveillent les prix des concurrents, maintiennent l'éligibilité à la boîte d'achat et optimisent simultanément les marges bénéficiaires. Ces systèmes s'intègrent aux plateformes de gestion des stocks afin d'éviter les ruptures de stock qui peuvent nuire au classement des vendeurs et à la satisfaction des clients.

Publicité.

Optimisation de la publicité représente un autre élément technologique essentiel, en particulier pour les vendeurs 3P qui doivent rivaliser pour la visibilité sans l’Assistance promotionnelle organique d’Amazon. Les systèmes avancés de gestion des enchères utilisent des algorithmes d'apprentissage automatique pour optimiser les campagnes de produits sponsorisés, en ajustant automatiquement les enchères en fonction des données de conversion, des marges bénéficiaires et de l'évolution du paysage concurrentiel. L'intégration avec des piles de technologies marketing plus larges permet une analyse d'attribution cross-canal et l'optimisation de la valeur du cycle de vie du client.

Stock.

La prévision des stocks et l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement nécessitent des analyses prédictives sophistiquées qui tiennent compte des exigences spécifiques d'Amazon en matière d'exécution et des modèles de demande saisonniers. Les vendeurs qui réussissent mettent en œuvre des systèmes de planification de la demande qui intègrent des données historiques sur les ventes, des indicateurs de marché externes et des mesures spécifiques à Amazon, telles que les classements de vélocité et les tendances des catégories, afin d'informer leur stratégie de vente. Ces systèmes permettent une gestion proactive des stocks, minimisant les frais de stockage tout en garantissant des niveaux de stocks adéquats pour répondre à la demande des clients.

Si les stratégies d'optimisation constituent le cadre de la réussite, la bonne plateforme technologique peut considérablement simplifier la mise en œuvre pour les vendeurs 3P.

BigCommerce : Renforcer les vendeurs tiers sur Amazon

BigCommerce offre des intégrations natives complètes avec Amazon, rationalisant la vente sur les places de marché pour les marchands qui se concentrent principalement sur le modèle de vendeur tiers. Cette connexion élimine une grande partie de la complexité généralement associée au commerce multicanal.

Catalogue unifié et gestion des commandes.

Les marchands ont la possibilité de sélectionner des produits directement à partir de leur catalogue BigCommerce et de les référencer de manière transparente sur Amazon. La plateforme automatise la mise en correspondance des attributs des produits - y compris les titres, les descriptions, les prix, les images et les variantes - avec les champs correspondants d'Amazon, éliminant ainsi la nécessité d'une intervention manuelle. Les mises à jour des informations sur les produits sont automatiquement synchronisées entre BigCommerce et Amazon, ce qui garantit la cohérence entre les deux canaux.

La gestion des commandes est centralisée grâce à cette intégration, ce qui permet aux commerçants de gérer les ventes sur Amazon en même temps que les transactions de leur site web dans un tableau de bord unique. La synchronisation des stocks permet d'éviter le problème coûteux de la survente en actualisant immédiatement les niveaux de stock sur les deux plateformes lorsque des ventes sont réalisées sur l'un ou l'autre canal.

Que les commerçants choisissent d'utiliser FBM (Fulfilment by Merchant) ou de travailler avec des prestataires logistiques tiers, ils peuvent rationaliser l'ensemble de leur processus d'exécution à partir d'un seul endroit.

Assistance FBA et éligibilité au badge Prime.

La prise en charge du FBA par l'intégration ouvre les portes à l'éligibilité à l'insigne Prime, l'un des avantages les plus précieux d'Amazon en matière de vente. Les marchands peuvent gérer leur inventaire et leurs listes FBA directement à partir de BigCommerce, tout en ayant accès au programme d'expédition premium d'Amazon. Les produits inscrits au programme FBA bénéficient automatiquement de l'éligibilité Prime, attirant ainsi les clients les plus dévoués d'Amazon qui privilégient la rapidité et la gratuité des livraisons. Ce badge Prime augmente considérablement la visibilité et les taux de conversion, car Amazon prend en charge l'emballage, la livraison, le service client et les retours pour ces annonces.

Scénarios d'expansion rapide du marché.

Plusieurs scénarios démontrent le pouvoir de l'intégration pour une expansion rapide du marché. Une marque e-commerce établie avec une boutique BigCommerce prospère peut lister ses 100 principaux articles sur Amazon et exploiter sa base de clients massive rapidement et efficacement grâce à l’intégration native, minimisant les frais généraux opérationnels tout en évaluant ce nouveau canal de vente. De même, une startup qui lance un produit innovant peut simultanément le référencer sur Amazon par le biais de l'intégration et s'inscrire à FBA pour bénéficier de l'éligibilité Prime dès le jour du lancement. Cette stratégie permet aux petites entreprises de rivaliser efficacement avec leurs concurrents plus importants en offrant la même expérience de confiance que les clients attendent en matière d'exécution des commandes.

Solutions BigCommerce pour les vendeurs de première partie

Alors que les consommateurs considèrent généralement Amazon comme une plateforme d'achat de produits à usage personnel, Amazon Business est spécifiquement conçu pour répondre aux besoins des propriétaires d'entreprises et des Enterprises, créant ainsi des opportunités supplémentaires pour les entreprises B2B de vendre des produits et de développer leur marque.

Pour les marques opérant dans le cadre du modèle 1P (Vendor Central), où Amazon joue le rôle de détaillant, les défis consistent souvent à répondre aux exigences strictes d'Amazon en matière de données pour des catalogues étendus et complexes. C'est là qu'une solution sophistiquée de gestion des aliments pour animaux comme Feedonomics excelle.

Automatise la gestion du catalogue.

L' intégration de Feedonomics avec BigCommerce permet aux marques de lister facilement leurs produits sur les plateformes Amazon Seller Central et Amazon Vendor Central. Leur système automatise la création et la maintenance des données de produits spécifiquement pour Vendor Central par le biais de modèles de configuration de nouveaux articles ou de connexions API. Les marques peuvent fournir des informations brutes sur les produits à partir de diverses sources, telles que les systèmes ERP, les plateformes PIM ou les sites e-commerce, et Feedonomics transforme ces données pour répondre aux exigences de formatage exactes d’Amazon.

Efficacité des données de l'API.

Les vendeurs utilisent traditionnellement des feuilles de calcul complexes, connues sous le nom de modèles NIS, pour soumettre des informations sur les produits ; toutefois, cette méthode est source d'erreurs, prend beaucoup de temps et devient difficile à gérer à grande échelle. Feedonomics fournit des services complets de gestion et d'optimisation des aliments pour animaux, en s'appuyant autant que possible sur des API et en automatisant largement le processus de génération des feuilles de calcul. Cette approche basée sur l'API syndique les détails des produits à Amazon Vendor Central, réduit la saisie manuelle des données et les erreurs, accélère les mises à jour des produits et tire les messages d'erreur directement d'Amazon vers la plateforme Feedonomics - ce qui les rend faciles à trouver et à résoudre.

Grande précision du catalogue.

Les entreprises B2B gèrent généralement de vastes catalogues contenant des milliers ou des millions de références avec des spécifications techniques complexes, de multiples variations et des informations détaillées sur la conformité. Feedonomics répond à cette complexité grâce à son moteur de transformation de données sophistiqué, qui met en œuvre une logique conditionnelle, fusionne des informations provenant de sources multiples et garantit que les attributs spécifiques au B2B sont correctement mappés et mis à jour sur Vendor Central.

Au-delà des tactiques d'optimisation actuelles, les vendeurs prévoyants doivent se préparer aux changements technologiques qui remodèlent l'e-commerce.

Un regard vers l'avenir : Comment les vendeurs guidés par les données peuvent-ils gagner demain ?

Les progrès rapides de la technologie, l'évolution des habitudes des acheteurs et les nouvelles règles modifient la manière dont les vendeurs optimisent leurs activités. Les entreprises qui veulent garder une longueur d'avance ont besoin de stratégies flexibles qui combinent des outils de pointe avec une conformité intelligente et des changements rapides.

L'intelligence artificielle change tout.

L'apprentissage automatique permet désormais d'approfondir la connaissance des clients, la personnalisation instantanée, la prévision de la demande et l'automatisation des choix. Ces outils d'IA parcourent d'énormes ensembles de données afin d'identifier des modèles, d'affiner la tarification et d'améliorer les performances publicitaires. Les entreprises qui utilisent ces fonctionnalités bénéficient de taux de conversion améliorés, d'une planification plus précise des stocks et de liens plus étroits avec les clients, le tout avec un travail pratique réduit.

Le commerce Headless sort des sentiers battus.

Parallèlement, les architectures sans tête et composables transforment les vitrines numériques. En séparant le front-end du back-end, les marques offrent des expériences plus rapides et plus personnalisées sur tous les appareils et canaux. Cette configuration permet aux entreprises d'intégrer les meilleurs outils de recherche, de paiement et d'analyse sans devoir procéder à des révisions majeures. Les organisations qui adoptent cette approche modulaire gagnent en rapidité et en potentiel de croissance, ce qui leur permet de s'adapter aux nouveaux canaux et aux nouvelles technologies.

Les règles en matière de protection de la vie privée se durcissent.

Dans le même temps, les lois sur la protection des données deviennent de plus en plus complexes. Les réglementations telles que le GDPR, le CCPA et d'autres cadres mondiaux exigent une plus grande transparence et un meilleur contrôle des clients sur les données personnelles. Avec la disparition des cookies et l'augmentation des attentes en matière de protection de la vie privée, les vendeurs doivent s'orienter vers des tactiques de collecte de données de première main - capture d'e-mails, programmes de fidélisation et actions de sensibilisation basées sur l'autorisation. L'intégration de la conformité dans les piles technologiques signifie un stockage sécurisé, des politiques claires et la gestion du consentement à travers tous les points de contact.

Les algorithmes du marché ne cessent de changer.

Des plateformes comme Amazon, Walmart et Target mettent constamment à jour leurs algorithmes, leurs structures publicitaires et leurs systèmes d'assistance aux vendeurs. Ces changements peuvent bouleverser la visibilité, les marges bénéficiaires et le suivi des performances. Pour rester compétitif, il faut suivre de près les mises à jour des plateformes, diversifier les canaux et éviter de dépendre d'une seule place de marché.

Construire une infrastructure agile.

Investir dans une infrastructure de données flexible - tableaux de bord en temps réel, connexions API et systèmes basés sur le cloud - aide les vendeurs à pivoter rapidement lorsque la donne change. 

Les entreprises prêtes pour l'avenir ont besoin de piles technologiques qui supportent le commerce headless, les flux de données pilotés par API et l'intégration rapide d'outils émergents. Des solutions telles que BigCommerce Catalyst, Shopify Hydrogen et Adobe Commerce permettent aux marques de créer des écosystèmes technologiques personnalisés qui évoluent avec leur activité.

Des équipes connectées créent des résultats gagnants.

Le succès dans ce paysage changeant dépend de la collaboration interfonctionnelle. L'optimisation des données concerne désormais le marketing, l'informatique, les ventes, les opérations, la conformité et le service à la clientèle. Les équipes doivent s'affranchir des cloisonnements, partager les découvertes et agir rapidement sur les informations. L’alignement interdépartemental permet des décisions plus rapides, une expérience client plus fluide et des opérations plus solides, tandis que l’apprentissage continu par le biais de conférences sectorielles, de publications sur le e-commerce et de programmes de formation permet de maintenir les compétences et les stratégies à jour par rapport aux besoins du marché.

Conclusion

Le paysage des fournisseurs d'Amazon est en constante évolution, ce qui oblige les entreprises à repenser leur approche. Les licenciements d'Amazon ont pris de nombreuses marques au dépourvu, mais ces changements ouvrent des portes aux entreprises prêtes à prendre leur destin en main.

La domination des vendeurs tiers, qui contrôlent désormais la majorité de la place de marché d'Amazon, n'est pas accidentelle : elle reflète l'orientation des paris de la plateforme. Cette évolution montre que les marchands indépendants sont le moteur de la croissance d'Amazon, car ils permettent aux marques de mieux contrôler les prix, les stocks et les relations avec les clients.

BigCommerce offre aux marchands une voie simplifiée grâce à sa connexion Amazon intégrée et à l'intégration Amazon FBA, permettant l'éligibilité à Prime. Pour les opérations complexes, Feedonomics fournit des flux de données automatisés qui évitent les erreurs coûteuses, ce qui est particulièrement utile pour les entreprises B2B ayant des spécifications techniques.

Les deux solutions atteignent le même objectif : réduction de la charge de travail, amélioration de la qualité des données et des performances sur Amazon. Les vendeurs gagnants de demain adopteront les technologies émergentes, construiront des systèmes adaptables, respecteront la vie privée et encourageront le travail d'équipe. 

Les entreprises qui adoptent une approche tournée vers l'avenir, axée sur les données et la collaboration prospéreront dans le prochain chapitre de l'e-commerce. La question n'est pas de savoir si le changement viendra, mais si vous serez prêt lorsqu'il arrivera.

FAQ sur Amazon 1P vs 3P