Types de modèles économiques du commerce électronique : modèles traditionnels ainsi que novateurs inédits à prendre en compte

les modèles d'entreprises d'e-commerce
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Rappelez-vous comment vous faisiez vos courses il y a dix ans. 

Où alliez-vous pour acheter des vêtements ? Comment vous procuriez-vous vos légumes ? Que faisiez-vous quand le temps était venu d'acheter un nouveau matelas ?

Les entreprises de commerce électronique innovantes ont transformé la manière contemporaine de faire les courses et redéfini le champs des possibles.

En 2013, le commerce électronique représentait 6 % des ventes au détail. Aux États-Unis, puis 9 % en 2017. Les experts prédisent que d'ici 2021, les ventes liées au commerce électronique représenteront 14 % du total des achats aux États-Unis. 

Aujourd'hui, il est plus facile que jamais pour les fondateurs d'une entreprise de concrétiser leurs idées. Chaque année, on observe de nouvelles entreprises chambouler les pratiques pourtant bien ancrées.

Bien que de nombreux outils soient nouveaux et s'améliorent rapidement, les règles sont restées les mêmes. Si vous souhaitez innover et défier les attentes, vous devrez connaître votre modèle économique et définir les modalités selon lesquelles vous innoverez.

Dans cet article, nous aborderons les principaux modèles économiques du commerce électronique, certains exemples d'innovateurs ainsi que les principes d'innovation en matière de commerce électronique.

Quatre modèles économiques traditionnels du commerce électronique

Si vous vous lancez dans le commerce électronique, il y a de fortes chances pour que vous tombiez au moins dans l'une de ces quatre catégories générales.

Chacune d'entre-elles présente des avantages et des défis et de nombreuses sociétés opèrent simultanément dans plusieurs de ces catégories.

Savoir dans quelle catégorie se situe votre grande idée, vous aidera à réfléchir de manière productive aux opportunités et aux menaces qui sont susceptibles de se présenter à vous.

1. B2C – Business to consumer (Entreprise au consommateur).

Les entreprises B2C vendent à leur utilisateur final. Le modèle B2C représente le modèle économique le plus fréquent : ainsi de nombreuses approches spécifiques, s'y rapportent.

Tout ce que vous achetez en ligne en tant que client — comme par exemple la garde-robe, les fournitures ménagères, le matériel de divertissement — se rattache à une transaction B2C.

Le processus décisionnel d'un achat B2C est beaucoup plus court qu'un achat business to business (B2B), notamment pour les articles dont la valeur est moindre.

Pensez-y : il est beaucoup plus facile pour vous de choisir une nouvelle paire de chaussures que pour votre société, d'approuver et d'embaucher un nouveau fournisseur de services de messagerie électronique ou un traiteur.

En raison de ce cycle de vente plus court, les entreprises B2C, encourent en général moins de frais marketing pour réaliser une vente, la valeur moyenne de leurs commandes - qui plus est moins récurrentes - étant inférieure à celle de leurs homologues B2B.

En outre, le B2C inclut non seulement des produits, mais également des services.

Les innovateurs B2C ont exploité des technologies telles que les applications mobiles, la publicité native, ainsi que le remarketing à des fins de commercialisation directe auprès de leurs clients et pour les assister dans le cadre du processus.

Par exemple, l'utilisation d'une application telle que Lawn Guru permet aux clients de facilement se mettre en relation avec les services locaux de tonte de pelouse, les spécialistes en matière de jardin et patio ou les experts en déneigement.

En outre, les entreprises de services à domicile peuvent utiliser l'application logicielle de plomberie de Housecall Pro, afin de suivre les itinéraires des employés, envoyer des SMS aux clients et prendre en charge des paiements par carte de crédit lors de déplacements, ce qui bénéficie à la fois aux clients et aux entreprises.

2. B2B – Business to business.

Dans le cadre d'un modèle économique B2B, une entreprise vend son produit ou service à une autre entreprise. Parfois, l'acheteur est l'utilisateur final, mais souvent l'acheteur revend au client.

Les transactions B2B impliquent en général un cycle de vente plus long, la valeur des commandes étant plus élevée et les achats plus récurrents.

Les innovateurs B2B récents ont fait leur place en remplaçant les catalogues et les bons de commande par des boutiques en ligne et en améliorant le ciblage sur les marchés de niche. 

En 2020, près de la moitié des acheteurs B2B étaient des millénaires — un chiffre qui a doublé depuis 2012. Alors que les jeunes générations entrent dans l'ère des transactions commerciales, la vente B2B en ligne occupe une place de plus en plus importante.

3. C2B – Consumer to business (Consommateur à entreprise).

Les entreprises C2B permettent aux particuliers de vendre des biens et des services à des entreprises.

Dans le cadre de ce modèle de commerce électronique, un site peut permettre aux clients de publier les activités qu'ils souhaitent voir réaliser et de présenter une offre afin de répondre à ces spécifications. Les services marketing affiliés sont également susceptibles d'être caractérisés de C2B.

Elance (désormais Upwork) a été l'un des premiers à innover avec ce modèle, en aidant les entreprises à embaucher des travailleurs indépendants.

L'avantage concurrentiel du modèle de commerce électronique C2B repose sur la tarification des biens et services.

Cette approche permet aux clients de fixer leur prix ou de mettre les entreprises directement en concurrence pour répondre à leurs besoins.

Des innovateurs récents ont utilisé ce modèle de manière créative pour mettre en relation des entreprises et des influenceurs de médias sociaux aux fins de commercialisation de leurs produits.

4. C2C - Consumer to consumer.

Une entreprise C2C, également appelée place de marché en ligne, permet aux clients d'échanger des biens et des services et de gagner généralement de l'argent en facturant des frais de transaction ou d'inscription.

Des entreprises en ligne telles que Craigslist et eBay ont lancé ce modèle au tout début d'internet.

Si les entreprises C2C bénéficient d'une croissance autonome grâce à la motivation des acheteurs et des vendeurs, elles sont toutefois confrontées à un défi majeur en matière de contrôle de la qualité et de maintenance technologique.

Quatre méthodes de création de valeur aux fins d'innovation en matière de commerce électronique

Si votre modèle économique est la voiture, votre méthode de création de valeur est le moteur.

Déterminer votre avantage concurrentiel — voilà la partie amusante. Comment allez vous concurrencer les autres entreprises et créer un environnement e-commerce qui vaut la peine d'être partagé ?

Voici quelques-unes des approches les plus couramment adoptées par les leaders du secteur et les perturbateurs du marché.

1. D2C – Direct to consumer.

En éliminant les intermédiaires, une nouvelle génération de marques grand public a créé une clientèle fidèle, avec une croissance rapide. 

Des détaillants en ligne comme Warby Parker et Casper ont fixé les normes en matière de perturbation verticale, mais des marques comme Glossier nous montrent comment le D2C peut continuer à représenter un domaine d'innovation et de croissance.

2. Marque blanche et marque privée.

La « marque blanche » consiste à apposer votre nom et votre marque sur un produit générique acheté auprès d'un distributeur.

Dans le cas d'une marque privée, un détaillant engage un fabricant pour créer un produit unique qu'il vendra en exclusivité. Avec la marque blanche et la marque privée, vous pouvez maintenir à un niveau raisonnable vos investissements en matière de conception et de production et rechercher un avantage concurrentiel en termes de technologie et de marketing.

3. Vente en gros.

Dans le cadre d'une approche de vente en gros, un détaillant propose son produit de manière groupée à prix réduit.

Si traditionnellement, la vente en gros est une pratique B2B, de nombreux détaillants l'ont toutefois proposée aux consommateurs soucieux de contrôler leur budget dans un contexte B2C.

4. Dropshipping.

Le dropshipping représente l'une des méthodes de commerce électronique, présentant la croissance la plus rapide.

En général, les dropshippers commercialisent et vendent des articles mis à disposition par un fournisseur tiers, comme AliExpress ou Printful.Les Dropshippers agissent en qualité d'intermédiaires en reliant les acheteurs aux fabricants. Des outils d'utilisation facile permettent aux utilisateurs de BigCommerce d'incorporer des inventaires de fournisseurs à travers le monde, pour leurs boutiques.

5. Service d'abonnement.

Dès le 16ème siècle, les maisons d'édition anglaises ont utilisé un modèle d'abonnement pour livrer des livres chaque mois à leurs fidèles clients. Avec le commerce électronique, les entreprises ne se limitent plus aux journaux et aux clubs du meilleur fruit du mois. De nos jours, la plupart des secteurs ont observé l'arrivée de services d'abonnement pour faciliter la vie des clients et leur permettre de réaliser des économies.

5 exemples de plans d'affaires novateurs pour le commerce électronique

De nombreuses entreprises ont prospéré grâce à la liberté qu'offre le commerce électronique. Ces marques ont combiné des modèles économiques classiques avec quelque chose de nouveau, ce qui en a fait des leaders innovants du secteur.

1. Larq – D2C.

LARQ

En 2018, LARQ a lancé la première bouteille d'eau auto-nettoyante. La bouteille réutilisable et rechargeable utilise la technologie UV-C afin d'éliminer les virus et les bactéries présents dans l'eau, que l'eau provienne d'un robinet ou d'une source naturelle. 

Le lancement de LARQ a représenté le plus grand effort de financement participatif pour une initiative en matière d'eau propre, avec 1,7 millions de dollars collectés. Aujourd'hui, LARQ reverse 1 % de ses recettes afin de participer aux efforts de purification de l'eau à travers le monde.

Les acheteurs ont été attirés par cette bouteille réutilisable en raison de ses caractéristiques écologiques. Ils peuvent également économiser de l'argent en évitant les bouteilles d'eau à usage unique, tout en profitant d'un récipient d'eau propre (sans avoir à le frotter) à chaque fois. Ces caractéristiques uniques, ont permis à LARQ d'augmenter ses recettes de 400 % année après année.

2. Beer Cartel – Service d'abonnement.

Beer Cartel

Certaines idées se vendent toutes seules.

Beer Cartel propose le service d'abonnement à la bière le plus ancien d'Australie, avec des bières artisanales du monde entier sélectionnées par des experts et livrées chaque mois au domicile des abonnés.

La société a attiré curieux et connaisseurs en offrant à ses clients une sélection unique à un meilleur prix que celui que ces derniers peuvent trouver en magasin.

Beer Cartel a également fait un excellent travail en proposant plusieurs options d'abonnement différentes pour servir les clients de tout appétit ou budget.

3. Berlin Packaging – B2B.

Berlin Packaging

Les entreprises du Fortune 500 comme les start-ups familiales font confiance à Berlin Packaging pour l'approvisionnement, la conception et la distribution de leurs conteneurs et fermetures. En tant que fournisseur hybride, Berlin Packaging apporte pour ses clients, son expertise à chaque niveau de la chaîne d'approvisionnement à des fins d'optimisation et de diminution des frais.

Berlin Packaging a plus de 80 ans mais a su conserver son avantage concurrentiel en innovant à chaque étape du processus. L'adoption d'une modèle économique de commerce électronique lui a permis de demeurer concurrentiel, en facilitant les achats effectués par ses clients sur une large sélection de conteneurs provenant de plus de 200 différents partenaires vendeurs. Berlin Packaging a également considéré comme prioritaire de proprement relier son site à son ERP, permettant de la sorte aux clients de mieux visualiser leurs limites de crédit, leurs soldes et leurs soldes passés dus.

4. Atlanta Light Bulbs – B2B.

Atlanta Light Bulbs

Le nom Atlanta Light Bulbs est notoire dans le domaine du commerce électronique innovant. ALB a lancé son premier site de commerce électronique en 1999, ce qui lui a donné une longueur d'avance afin d'y créer une expérience client unique.

Dans la mesure où son marché s'est déplacé vers les millénaires, Atlanta Light Bulbs s'est efforcé d'ajouter des éléments à sa plateforme en ligne pour se démarquer de ses concurrents, comme par exemple, l'utilisation d'applications pour sa boutique BigCommerce.

Son application d'achat mobile a principalement contribué à développer les ventes B2C d'Atlanta Light Bulbs, mais même ses clients professionnels apprécient la commodité de commander à partir de leurs appareils mobiles.

Une autre tactique créative d'ALB consiste en sa fonctionnalité d'offre, qui permet aux acheteurs de nommer une quantité et un prix, et de soumettre une offre. Les règles de calcul sous-jacentes, sont utilisées pour auto-calculer le plus petit prix qu'Atlanta Light Bulbs peut donner. Les clients reçoivent un message les avertissant que leur proposition a été acceptée; ils peuvent alors procéder au paiement, ou si le prix est trop bas, une autre proposition est présentée.

5. Mountain Crest Gardens – Vente en gros.

Mountain Crest Gardens

Mountain Crest Gardens a commencé en tant qu'entreprise familiale, exploitée en Californie du Nord, au milieu des années 90. Toutefois, lorsque la société a relancé son site internet, en 2012, ses recettes ont été multipliées par 10 et ses commandes ont fait l'objet d'une augmentation de 400 %

Mountain Crest Gardens a capitalisé sur ce qui le rendait unique : ses plantes succulentes, d'une grande beauté esthétique. Le contenu créé par l'utilisateur amplifie de façon organique les plantes et dirige les commandes. En outre, Mountain Crest Gardens, s'adresse à différents types de clients car la société propose des plantes succulentes à l'unité, des ventes en gros et même un coffret abonnement.

Sélection d'un modèle économique pour le commerce électronique

Nous avons parlé de manière générale de vos options concernant le choix d'un modèle économique de commerce électronique. Voyons à présent cela, plus en détail.

Voici quelques questions qui vous aideront à créer un plan permettant à votre entreprise de sortir du lot.

Honnêteté et recherche sont ici fondamentales.

Prenez le temps de davantage étudier le marché que vous ciblez et soyez honnête sur la valeur spécifique que vous pouvez apporter sur le marché.

1. Qui sont vos clients ?

Qui cherchez-vous à servir ?

Réfléchissez à leurs attentes au moment d'acheter le type de produit que vous prévoyez de vendre.

Vous avez plus de chances de réussir si vous pouvez comprendre leurs comportements et leurs habitudes et trouver des moyens de les améliorer ou de réaliser des économies.

Pour ce faire, vous devez rechercher les problèmes liés à la manière dont les choses sont actuellement effectuées.

C'est là qu'en tant qu'innovateur, il est possible de vous faire une place.

2. De quoi êtes-vous capable ?

Que connaissez-vous mieux que quiconque ?

Bâtissez autour de vos forces existantes et des choses qui vous dynamisent.

Soyez réaliste au sujet des éléments que vous pouvez réaliser vous-même et sur ceux concernant lesquels vous aurez besoin d'aide.

Il peut être difficile de connaître ses limites, mais cela vous aidera à prendre de meilleures décisions à long terme.

3. Qu'est-ce qui est le mieux pour votre produit ?

En fonction de votre produit, certains modèles vous serviront mieux que d'autres.

Par exemple, si vous fabriquez vos propres produits, vous pouvez envisager la vente en gros ou les abonnements pour aider à couvrir les coûts de production et les cassures encore plus rapidement.

Si vous distribuez les produits d'autres personnes, vous devez davantage investir dans le marketing direct et les stratégies de développement de votre clientèle.

4. Quel est votre positionnement ?

Vous comprenez ce qui rend votre produit meilleur, mais est-ce le cas également des clients ?

Évaluez le niveau de la concurrence et assurez-vous que tout le monde sache clairement pourquoi votre produit représente le meilleur choix.

Êtes-vous en concurrence sur les prix ? Sur la qualité de vos produits ou services ? Sur leur commodité ?

De vos processus sous-jacents jusqu'à votre entreposage, en passant par votre marketing et l'expérience d'achat sur votre site internet, votre valeur spécifique doit être claire.

Conclusion

Nous avons abordé les modèles économiques de commerce électronique les plus courants, plusieurs tactiques pour l'innovation en matière de commerce électronique et des exemples d'entreprises de commerce électronique qui ont tracé leur propre chemin.

Nous avons traité des questions auxquelles vous devrez répondre pour trouver une niche dans laquelle votre entreprise peut prospérer.

Planifier est important mais innover n'est pas quelque chose d'abstrait. Il est temps de révéler votre solution au monde et d'affiner vos activités en fonction des retours que vous recevez.

Vous pouvez le faire.

Foire aux questions sur le e-commerce

Existe-t-il plus de quatre types de commerce électronique ?

Il existe quatre types traditionnels de commerce électronique, notamment le B2C (Business-to-Consumer), le B2B (Business-to-Business), le C2B (Consumer-to-Business) et le C2C (Consumer-to-Consumer). Il convient également de souligner l'existence du B2G (Business-to-Government) mais il est souvent inclus dans le B2B. 

Il existe cinq méthodes de création de valeur dans le secteur du commerce électronique : D2C (Direct-to-Consumer), marque blanche et marque privée, vente en gros, dropshipping et service d'abonnement.

Existe-t-il des plateformes de commerce électronique spécifiques pour chaque type de commerce électronique ?

Il existe trois façons principales de classer les différents types de plateformes de commerce électronique :

  • Open source
  • SaaS (logiciel en tant que service).
  • Commerce headless

Il existe également deux types d'environnements d'hébergement internet sur les plateformes de commerce électronique :

  • Nuage : hébergé ailleurs.
  • Sur site : auto-hébergé dans les locaux de votre entreprise.

Une plateforme de commerce électronique B2B est sans aucun doute facile à gérer, fiable ; elle s'intègre en outre aux systèmes internes en vigueur et offre une expérience d'achat unique aux acheteurs. D'un autre côté, une plateforme de commerce électronique B2C est susceptible de mettre à disposition un processus d'achat plus direct pour les clients.

Quel type de commerce électronique rencontre le plus de succès ?

La notion de succès en matière de commerce électronique diffère selon que l'on se place sous l'angle de l'entreprise ou du client. Le succès peut impliquer plus de ventes, de revenus, une dimension mondiale, ou une amélioration de l'expérience client. Il est important de définir au préalable les objectifs, puis d'élaborer un plan afin de les atteindre.

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Est-ce que tous les types d'entreprises peuvent créer un site internet en ligne ?

Oui, tous les types d'entreprises peuvent créer un site de commerce électronique voué aux transactions en ligne. Indépendamment du type d'entreprise, le propriétaire de l'entreprise voudra choisir une plateforme de commerce électronique adaptée aux besoins et exigences spécifiques du site.

Qu'est-ce que le e-commerce pour la vente en gros ?

Le commerce électronique de gros implique qu'un détaillant propose son produit de façon groupée à prix réduit. Si traditionnellement, la vente en gros est une pratique B2B, de nombreux détaillants l'ont toutefois proposée aux consommateurs soucieux de contrôler leur budget dans un contexte B2C.

Observe-t-on une croissance du commerce électronique D2C ?

Oui, le commerce électronique D2C est en pleine croissance. En 2019, les ventes liées au commerce électronique D2C, ont généré, aux États-Unis, des recettes de 14,28 milliards $. Les experts prédisent que d'ici la fin de l'année 2020, les ventes liées au commerce électronique D2C auront augmenté de 24,3 % pour atteindre 17,75 milliards $.

Observe-t-on une croissance de le commerce électronique B2B ?

Oui, le modèle B2B est l'un des modèles commerciaux à la croissance la plus rapide. Forrester Research prévoit que le commerce électronique B2B représentera d'ici 2023, 17 % des ventes B2B aux États-Unis, soit 1,8 trillion $.

Observe-t-on une croissance du commerce électronique C2C ?

Oui, de plus en plus d'entreprises de commerce électronique B2B se lancent chaque jour. Au mois de mai 2018, le détaillant C2C principal, comptait approximativement 143,1 millions de visiteurs.

Comment choisir le type de commerce électronique à adopter ?

Afin de déterminer quel type de commerce électronique adopter, prenez le temps de davantage étudier le marché que vous ciblez et soyez honnête sur la valeur spécifique que vous pouvez apporter sur le marché. Il convient, à cet égard, de répondre aux questions suivantes :

  • Qui cherchez-vous à servir ?
  • Que connaissez-vous mieux que quiconque ?
  • Quel type de modèle économique de commerce électronique est le mieux adapté à votre produit ?
  • Quel est votre positionnement par rapport à celui de vos concurrents ?
Pouvez-vous avoir une boutique de commerce électronique B2B et B2C ?

Oui, une plateforme de commerce électronique hybride a la capacité de répondre aux besoins des marchés B2B et B2C depuis la même plateforme et le même site internet.

Qu'est-ce que le commerce électronique B2B2C ?

B2B2C se traduit par Business-to-Business-to-Consumer : il s'agit d'un modèle économique qui combine le B2B et le B2C afin de créer une transaction du tout début d'un produit ou d'un service jusqu'à sa toute fin.

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