Découvrir une nouvelle croissance avec le e-commerce pour les fabricants

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Votre expérience d'achat B2B. Présentation de l'édition B2B de BigCommerce.

Henry Ford a repensé le secteur automobile avec le tapis roulant. Jacob Davis et Levi Strauss ont convaincu le monde entier de porter du jean résistant plutôt que de la laine et du textile. Aujourd'hui, les grandes marques perfectionnent leurs solutions d'usine intelligente entièrement automatisées.

Ces leaders visionnaires ont remis en question le statu quo et ont provoqué une véritable révolution dans l'industrie manufacturière.

Mais dans un contexte de changements rapides dans la production, certains fabricants, en particulier dans l’espace B2B (business-to-business), peuvent négliger la nécessité de la transformation numérique, car les acheteurs B2B s’attendent désormais à des expériences Online qui imitent celles du commerce électronique B2C.

C'est là que le commerce électronique des fabricants entre en jeu.

Un fabricant est une entreprise qui produit des produits destinés à la vente à partir de matières premières et les vend à des clients, à desgrossistes ou à des distributeurs. Ainsi, le commerce électronique des fabricants est spécifiquement destiné aux fabricants et aux distributeurs, répondant à leurs besoins commerciaux spécifiques et visant à améliorer l'efficacité des processus et des flux de travail.

Les entreprises manufacturières sont désormais à la recherche d’une plateforme de commerce électronique B2B de premier plan pour stimuler Online ventes et répondre à une nouvelle vague d’attentes des clients.

La transition pour les acheteurs B2B

La pandémie mondiale a eu de lourdes conséquences sur les entreprises manufacturières.

En réponse aux perturbations majeures de la chaîne d'approvisionnement et à l'incertitude généralisée, les fabricants ont cherché des moyens plus simples de fonctionner, de s'approvisionner et d'acheter des fournitures auprès d'autres acteurs. Mais surtout, le secteur a connu une forte tendance en faveur du commerce numérique.

Alors que la clientèle était peut-être la même, le parcours des acheteurs B2B a changé. 

L'époque où l'on se reposait uniquement sur les équipes de vente B2B est révolue. Aujourd’hui, le parcours est un mélange d’interactions physiques et digitales qui se traduisent par un achat Online .

« La façon dont les acheteurs B2B font leurs achats est en train de changer, et les commerçants B2B doivent s’adapter, » a déclaré Lance Owide, directeur général B2B chez BigCommerce. « Les acheteurs se tournent vers Online canaux pour rechercher, comparer et acheter des produits. Les commerçants B2B doivent avoir une forte présence Online et offrir une expérience d’achat omnicanale transparente pour fidéliser les acheteurs et les convertir, sinon ils risquent de perdre des parts de marché. 

Compte tenu de la diversité des demandes et des besoins en matière de canaux numériques, une stratégie de commerce électronique intégrée est le meilleur moyen pour les fabricants de proposer l'expérience utilisateur souhaitée par leurs clients.

Une nouvelle approche pour de nouvelles attentes

Grâce à des fonctionnalités puissantes, la plateforme e-commerce B2B de BigCommerce vous permet de répondre facilement aux attentes de vos acheteurs, voire de les surpasser.

Les solutions B2B

Les avantages d'avoir un site de commerce électronique pour les fabricants

Compte tenu de l'accélération du commerce électronique B2B, lancer une activité de commerce électronique est logique du point de vue des bénéfices. Cependant, il y a plusieurs autres avantages au-delà des gains monétaires :

Accès direct aux clients.

Les avantages du modèle commercial de vente directe aux consommateurs (DTC) sont bien connus des marques B2C, mais il y en a également plusieurs pour les fabricants B2B qui vendent via leur site de commerce électronique par rapport aux distributeurs :

  • Préserver des marges bénéficiaires plus élevées

  • Renforcer les relations avec les clients et recueillir des données sur leurs besoins et leurs préférences

  • Exercer un meilleur contrôle sur la représentation de la marque

  • Garantir des stratégies de prix et de remises optimales

  • Collecte des données clients à des fins de personnalisation

  • Fidéliser la clientèle grâce à des campagnes de fidélisation de la marque

Des opportunités d'innover.

En sachant comment les consommateurs font leurs achats et ce qu'ils apprécient chez leurs fournisseurs, vous pouvez développer des propositions de valeur uniques. Par exemple, les commentaires des utilisateurs finaux de l'équipement peuvent vous indiquer les ajouts ou les modifications à privilégier.

Les données d'approvisionnement peuvent indiquer la date à laquelle certaines pièces doivent être remplacées, afin que vous puissiez proposer une livraison anticipée à l'acheteur. Les commentaires des représentants commerciaux et des agents d'assistance peuvent vous suggérer comment améliorer le service après-vente, par exemple en introduisant de meilleurs délais de livraison, en améliorant la garantie ou en élargissant la portée des services d'installation et de formation.

Évolutivité.

Le commerce électronique augmente considérablement votre bande passante pour le traitement des commandes sans qu'il soit nécessaire d'attirer plus de distributeurs ou de recruter des représentants commerciaux supplémentaires. Les articles qui ne nécessitent aucune personnalisation peuvent être vendus instantanément aux acheteurs sans contact en personne.

De plus, vous pouvez accéder facilement à de nouveaux marchés et attirer de nouveaux clients.

Les moteurs de recherche peuvent jouer un rôle important dans la façon dont les nouveaux clients trouveront votre site Web. Ainsi, l’amélioration de votre optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et une forte présence Online sont cruciales pour attirer de nouveaux clients et établir un avantage concurrentiel.

Efficacité améliorée.

Les commandes étant traitées numériquement, l'efficacité des achats peut être améliorée pour les fabricants et les autres types de vendeurs B2B. 

En utilisant une plateforme de commerce électronique, vous serez en mesure d'automatiser les processus manuels fastidieux, tels que le paiement, la facturation et la gestion des stocks. 

Vous pouvez ainsi consacrer du temps et des ressources à d'autres activités commerciales principales, telles que le marketing et le support client. 

Vendez votre catalogue de produits complet. 

En tant qu'entreprise manufacturière, vous possédez probablement un grand nombre de produits, y compris des produits personnalisés, dont le prix varie en fonction du client et du segment. Plus, vous voudrez proposer des suggestions de produits personnalisées aux clients potentiels afin d’augmenter les conversions. 

Avec une plateforme de commerce électronique, vous pouvez couvrir ces deux bases, en synchronisant l'intégralité de votre catalogue avec votre site Web et en configurant les prix selon vos besoins.

BigCommerce, par exemple, est conçu pour les gros catalogues. En fait, les commerçants peuvent ajouter jusqu'à 600 SKU par produit. Plus, notre plateforme permet aux entreprises hybrides ayant des clients B2C et B2B de proposer facilement des listes de prix ou des catalogues différents à des groupes de clients.

Notoriété de la marque. 

Outre vos efforts de marketing numérique et sur les réseaux sociaux, vous pouvez optimiser le référencement de votre site Web de commerce électronique afin de recevoir du trafic des moteurs de recherche pour les deux types de requêtes, celles relatives aux produits et aux marques, afin que davantage d'acheteurs se familiarisent avec votre marque et votre gamme complète de produits.

Heureusement, de nombreuses plateformes de commerce électronique proposent des outils SEO intégrés pour vous faciliter la vie. BigCommerce, par exemple, propose plusieurs outilsSEO prêts à l’emploi, tels que des URL optimisées, des URL uniques, des microdonnées, un réseau de diffusion de contenu ainsi que des redirections 301 et des réécritures d’URL.

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Comment utiliser efficacement le commerce électronique pour les fabricants

Les clients B2B ont le choix entre un large éventail de canaux de vente : distributeurs, partenaires de distribution, places de marchéOnline , revendeurs. L'objectif principal d'une entreprise manufacturière est de leur proposer une expérience d'achat plus facile via le commerce électronique.

Créez un site Web attrayant.

En réorganisant votre présence numérique et en proposant une expérience B2C à vos acheteurs B2B, vous serez en mesure de transformer un site Web statique non transactionnel en un site transactionnel et interactif. 

Essayez d’intégrer des éléments tels que des vidéos, des ressources éducatives, des fonctionnalités en libre-service et des prix spécifiques pour susciter l’intérêt des clients et les inciter à revenir dans votre magasin Online pour en savoir plus.

En plus de cela, il est essentiel d’avoir un processus de paiement fluide et sécurisé afin d’améliorer l’expérience de commande Online .

Fournissez un catalogue personnalisé.

Aujourd'hui, les détaillants B2B peuvent exploiter la capacité du commerce électronique à personnaliser les expériences et à offrir aux clients ce qu'ils veulent dans les plus brefs délais. 

Par exemple, les sites de commerce électronique peuvent fournir des recommandations de produits en fonction des données des clients, telles que la géolocalisation ou la démographie, ce qui peut entraîner une augmentation significative des taux de conversion et une diminution du nombre d'abandons de panier. Essayez de recommander des produits complémentaires en fonction de la page du produit que le client consulte ou de l'historique de ses commandes.

Ou pensez à mettre en place une option de réapprovisionnement rapide. BigCommerce B2B Edition, par exemple, propose un bloc-commandes rapide qui offre aux clients un moyen facile de commander rapidement des produits.

Informations sur les produits en temps réel.

L'un des principaux avantages des achats sur les sites B2C est la possibilité de consulter des informations détaillées sur les produits et de mettre à jour les stocks en temps réel. 

Prenons l’exemple d’Amazon. Tout le monde peut rechercher un article et accéder facilement à ses dimensions, aux couleurs disponibles, aux matériaux et à ses prix, ainsi que savoir si le produit est en stock ou non.

Les informations sur les produits en temps réel devenant la norme dans l'espace B2C, il n'est pas surprenant que les clients B2B s'attendent à bénéficier des mêmes fonctionnalités sur les sites de commerce électronique B2B. 

Heureusement, certaines plateformes de commerce électronique proposent des logiciels PIM et ERP qui peuvent aider les commerçants à gérer les informations sur les produits en temps réel et les mises à jour des stocks. BigCommerce, par exemple, propose des intégrations ERP telles que Feedonomics pour suivre Sales & Orders, l’exécution, la gestion des stocks, la gestion des entrepôts, le réapprovisionnement, etc.

Vendez sur les places de marché.

Avec 65 % des acheteurs B2B qui achètent sur une place de marché, connecter votre plateforme de commerce électronique à Online places de marché devrait être une évidence. 

De nombreuses plateformes de commerce comme BigCommerce s’intègrent aux plus grandes places de marché du monde, notamment Google Shopping, Amazon, Facebook, eBay et Instagram, ce qui vous permet d’atteindre de nouveaux clients et de réaliser plus de ventes.

Intégrez les avis clients.

Quel que soit le type d'entreprise, l'un des outils de vente les plus puissants est l'évaluation. Souligner que l'expérience client, en particulier lorsqu'elle est positive, peut aider à influencer la décision d'achat de quelqu'un d'autre.

S'ils se trouvent sur des pages très fréquentées, telles que des pages de produits, veillez à les surveiller de près.

Pourquoi BigCommerce est une option de choix pour les fabricants

Il existe de nombreuses solutions de commerce électronique B2B sur le marché pour les fabricants et, en fin de compte, la « bonne » plateforme pour votre entreprise est celle qui correspond le mieux à vos besoins. 

Cela étant dit, nous misons sur BigCommerce, qui a été nommé « Leader » dans l’évaluation des fournisseurs IDC MarketScape : Worldwide B2B Digital Commerce Applications for Midmarket Growth 2023-2024.

En tant que plateforme d’e-commerce SaaS ouverte de premier plan pour les marques de taille moyenne et Enterprise , BigCommerce offre tous les avantages associés au SaaS multi-tenant - facilité d’utilisation, fonctionnalités élevées et mises à jour continues - associés à des API ouvertes qui permettent aux entreprises B2B de personnaliser leurs sites Web et de s’intégrer aux systèmes existants. 

Plus, la plateforme BigCommerce offre des fonctionnalités headless qui vous permettent de brancher facilement vos cms préférées via WordPress ou Bloomreach ou même de créer votre propre solution front-end, tandis que BigCommerce vous prend en charge sur le back-end. 

Grâce à cette architecture composable, vous aurez la possibilité de créer des expériences uniques, centrées sur les utilisateurs, sur le front-end et de faire appel aux meilleurs fournisseurs pour chaque élément de votre stratégie de commerce électronique.

TYGRIS est une excellente étude de cas.

Avant de se lancer sur BigCommerce, TYGRIS , une marque B2B spécialisée dans les solutions de nettoyage, de lubrification et de protection des Essentials pour un certain nombre d’industries, vendait principalement par e-mail et par téléphone. Mais peu de temps après la création de leur site avec BigCommerce, la pandémie a frappé et les plans de TYGRIS pour prendre le virage numérique ont été bouleversés.

Néanmoins, TYGRIS a pu tirer parti de sa nouvelle boutique en ligne pour fournir des niveaux de stock, des prix et des informations sur les produits, permettant aux clients potentiels de trouver facilement ce qu’ils cherchaient et de passer des commandes en toute confiance.

BigCommerce a été en mesure de s’intégrer rapidement aux systèmes existants de l’entreprise et d’offrir des fonctionnalités de commerce électronique B2B sur mesure, ce qui a entraîné une augmentation de 140 % du taux de conversion, une augmentation de 99 % des commandes et une augmentation de 138 % des revenus.

Parmi les autres fournisseurs de plateformes de commerce électronique B2B, citons : Adobe Commerce (anciennement Magento), NetSuite SuiteCommerce, OpenCart, OroCommerce, Salesforce Commerce Cloud, Shift4Shop, Shopify Plus et Woocommerce.

Le mot final

Afin de répondre aux demandes des acheteurs B2B, les entreprises manufacturières évoluent avec leur temps. La façon de faire des affaires hors ligne date d'un lointain passé et beaucoup ont reconnu la nécessité d'une transformation numérique.

En optant pour le commerce électronique, les fabricants ont désormais la possibilité de pérenniser leurs activités, de garantir une rentabilité accrue et de mieux servir leurs acheteurs, aujourd'hui et demain.

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