Les types de business model à l’ère du commerce électronique

Rappelez-vous de la façon dont vous faisiez votre shopping il y a dix ans.

Où vous rendiez-vous pour acheter des vêtements ? Comment faisiez-vous vos courses ? Que faisiez-vous quand c’était le moment d'acheter un nouveau matelas ? 

Les entreprises de commerce électronique innovantes ont transformé la façon dont nous faisons notre shopping aujourd'hui, et elles en ont redéfini les possibilités. 

Aux États-Unis en 2013, le commerce électronique représentait 6 % des ventes au détail, puis 9% en 2017. 

Les experts estiment que d'ici 2021, les ventes en ligne représenteront 14 % du total des achats aux États-Unis.

Aujourd'hui, les fondateurs créatifs peuvent concrétiser leurs idées plus facilement que jamais. Nous observons, année après année, de nouvelles entreprises détrôner les monolithes de "la façon dont nous avons toujours fait les choses".

De nombreux outils sont nouveaux et en voie d’amélioration rapide, mais les règles sont restées les mêmes. Si vous voulez innover et défier les attentes, il vous faut bien connaître votre modèle économique, ou business model, et définir comment vous allez innover.

Nous aborderons dans cet article les principaux modèles économiques commerciaux du e-commerce, quelques exemples d'innovateurs, et les principes du processus d'innovation à l’ère du e-commerce.

Si vous venez de fonder une entreprise de e-commerce, il y a de fortes chances que vous correspondiez à au moins l’une de ces quatre catégories générales.

Elles ont toutes leurs propres avantages et leurs propres défis, et de nombreuses entreprises opèrent simultanément dans plusieurs de ces catégories.

Savoir dans quel créneau vos grandes lignes se situent vous aidera à réfléchir de manière créative à vos opportunités et vos obstacles éventuels.

1. E-commerce - B2C

Les entreprises de e-commerce B2C vendent à l’utilisateur final. Le modèle B2C est le modèle commercial le plus courant, il existe donc de nombreuses approches particulières sous cette coupole.

Tout ce que vous achetez dans un magasin online en tant que consommateur – comme par exemple votre garde-robe, des articles ménagers, des divertissements – s’effectue dans le cadre d'une transaction B2C.

Le processus de prise de décision à l’égard d’un achat B2C est beaucoup plus succinct qu'un achat entre deux entreprises (B2B), en particulier pour les articles d’une valeur moindre.

Pensez-y : il est beaucoup plus facile pour vous de choisir une nouvelle paire de chaussures de tennis que pour votre entreprise de procéder à l’évaluation et l’achat d’un nouveau fournisseur de services de messagerie ou d’un traiteur.

En raison de ce processus de vente raccourci, les entreprises B2C ont généralement moins de frais de marketing pour réaliser une vente, mais elles récoltent également des commandes d’une valeur moyenne inférieure, ainsi qu’un nombre réduit de commandes répétées par rapport à leurs homologues B2B.

Et le B2C n'inclut pas que des produits, mais également les prestations de service.

Les innovateurs du B2C ont tiré parti de technologies telles que les applis mobiles, le native advertising (ou contenu sponsorisé) et le remarketing pour établir un commerce direct avec leurs clients et ainsi se faciliter la vie.

Par exemple, l'utilisation d'une appli comme Lawn Guru permet aux consommateurs de se connecter facilement avec des prestataires de service locaux de tonte de gazon, de travaux de jardinage et de terrassement ou de déblayage de neige. De plus, les prestataires de services à domicile peuvent utiliser l'appli de logiciel pour la plomberie Housecall Pro afin de suivre les itinéraires de leurs employés, envoyer des SMS aux clients et procéder aux paiements par carte de crédit lors des déplacements, ce qui profite tout aussi bien au consommateur qu’à l'entreprise.

2. E-commerce - B2B

Dans un business model B2B, une entreprise vend ses produits ou ses services à une autre entreprise. Il se peut que l'acheteur soit l'utilisateur final, mais souvent l'acheteur procède à la revente vers le consommateur.

Les transactions B2B ont généralement un cycle de vente plus long, mais également des commandes de valeurs plus élevées et davantage d’achats à répétition. 

Les innovateurs récents B2B se sont taillé une place en remplaçant les catalogues et les bons de commande par des vitrines de e-commerce et en améliorant le ciblage au sein des marchés niches. En 2020, près de la moitié des acheteurs B2B étaient des Millenials de la Génération Y, soit près du double par rapport à 2012. Alors que les plus jeunes générations commencent à avoir l’âge de procéder à des transactions commerciales, la vente B2B dans l'espace online devient de plus en plus importante.

3. E-commerce - C2B

Les entreprises C2B permettent aux particuliers de vendre des biens et des services aux entreprises. 

Dans ce modèle de commerce électronique, un site peut permettre à des consommateurs de publier la prestation qu'ils souhaitent obtenir et de demander aux entreprises de soumettre leurs propositions pour cette opportunité. Les services de marketing d'affiliation peuvent également être considérés comme C2B.

Elance (renommé Upwork) a été l'un des premiers innovateurs de ce modèle en aidant les entreprises à embaucher des travailleurs indépendants.

L'avantage concurrentiel du modèle de e-commerce C2B réside dans la tarification des biens et des services. 

Cette approche procure aux consommateurs le pouvoir de désigner le prix qu’ils veulent payer ou de dresser directement en concurrence les entreprises en réponse à leurs besoins.

Les nouveaux innovateurs ont utilisé ce modèle de manière créative pour connecter les entreprises aux influenceurs des médias sociaux afin de commercialiser leurs produits.

4. E-commerce - C2C

Un commerce de type C2C, c’est-à-dire le marché en ligne, ou le cybermarché, connecte les consommateurs entre eux pour échanger des biens et des services. C’est généralement la facturation des frais de transaction ou d'inscription qui génère les rentrées financières.

Les types de e-commerce tels que Craigslist et eBay ont été les pionniers de ce modèle dès l’aube de l’ère Internet.

Le e-commerce C2C bénéficie d'une croissance autopropulsée par des acheteurs et des vendeurs motivés, mais fait face à un défi majeur en matière de contrôle de la qualité et de la maintenance technologique.

Si votre modèle commercial est la voiture, votre méthode de création de valeur est le moteur.

Le fun est maintenant de trouver comment définir votre valeur. Comment allez-vous réussir à rivaliser avec la compétition et à créer une entreprise de e-commerce qui vaut la peine d'être connue ?

Voici quelques-unes des approches les plus populaires adoptées par les leaders de l'industrie et les perturbateurs du marché.

1. E-Commerce - D2C

En supprimant les intermédiaires, une nouvelle génération de marques grand public s'est bâtie une clientèle fidèle en croissance rapide.

Des détaillants online tels que Warby Parker et Casper déterminent la norme en matière de perturbation verticale, mais des marques comme Glossier nous montrent comment D2C peut continuer à représenter un domaine d'innovation et de croissance.

2. Les appellations de marque blanche et de marque maison

Le principe de « marque blanche » consiste à appliquer votre nom et votre marque à un produit générique acheté auprès d'un distributeur.

Dans le labelling privé, un détaillant engage un fabricant pour créer un produit unique qu'il vendra en exclusivité. Avec le label de marque maison et ou celui de marque blanche, vous pouvez restreindre votre investissement dans la conception et la production, et rechercher à définir votre valeur en termes de technologie et de marketing.

3. La vente en gros online

La vente en gros est une approche consistant en un détaillant proposant son produit en masse et à prix réduit.

La vente en gros est traditionnellement une pratique B2B, mais de nombreux détaillants l'ont proposée aux consommateurs soucieux de leur budget dans un contexte B2C.

4. Le dropshipping

Le dropshipping est l'une des méthodes de e-commerce dont la croissance est la plus rapide.

En règle générale, les dropshippers commercialisent et vendent des articles expédiés par un fournisseur de tierce partie, comme par exemple AliExpress ou Printful. Les dropshippers agissent en tant qu’intermédiaire en établissant une connexion entre acheteurs et fabricants. Des outils d’utilisation faciles permettent aux utilisateurs de BigCommerce d'intégrer l'inventaire des fournisseurs du monde entier à leurs vitrines.

5. Les services d'abonnement

Les maisons d'édition en Angleterre ont utilisé un service d'abonnement dès le 17ème siècle pour procurer à leur fidèle clientèle des livres sur une base mensuelle. Avec le e-commerce, les entreprises proposent davantage que de simples périodiques ou des clubs de ‘Best of du mois’. De nos jours, les services d'abonnement ont débarqué dans quasiment tous les secteurs pour proposer commodité et économie aux clients.

De nombreuses entreprises ont prospéré grâce à la liberté que leur offre le commerce électronique. Ces marques ont combiné un business model classique à un nouvel élément, faisant d’eux des leaders innovants dans ce domaine.

1. LARQ – E-commerce D2C

En 2018, LARQ a lancé la première bouteille d’eau autonettoyante. Cette bouteille réutilisable et rechargeable utilise la technologie UV-C pour éliminer les virus et les bactéries présentes dans l'eau, que celle-ci provienne du robinet ou d'une source naturelle.

Le lancement de LARQ a été le plus grand effort de crowfunding, ou financement participatif, pour une initiative de qualité de l’eau avec 1,7 million de dollars ayant été collectés. Aujourd'hui, LARQ fait don de 1% de ses recettes aux efforts de qualité de l’eau dans le monde entier. Les acheteurs ont été intéressés par cette bouteille réutilisable en raison de facteurs écologiques, et parce qu'ils peuvent en même temps faire des économies en évitant les bouteilles d'eau à usage unique, tout en profitant tout de même d'une bouteille d’eau de bonne qualité (et sans avoir à la récurer) à tout moment. Ces facteurs uniques ont entraîné une augmentation des revenus de LARQ de 400 % d'une année à l'autre.

2. Beer Cartel – Service d’abonnement

Certaines idées se vendent toutes seules. 

Beer Cartel propose le service d'abonnement à la bière opérant depuis le plus longtemps en Australie, avec des bières artisanales du monde entier sélectionnées par des experts et livrées chaque mois aux abonnés.

Ils ont attiré l’attention des curieux et des connaisseurs en offrant à leurs clients une sélection unique à un prix plus compétitif par rapport à ce qu'ils pourraient trouver en magasin. 

Beer Cartel a également eu l’excellente initiative de proposer plusieurs options d'abonnement différentes pour convenir aux clients de toutes tailles et de tous les budgets.

3. Berlin Packaging – E-commerce B2B

Berlin Packaging a conquis la confiance tout aussi bien des entreprises du Fortune 500 que des startups familiales quant à l'approvisionnement, la conception et la distribution de leurs emballages et systèmes de fermeture. En tant que fournisseur hybride, Berlin Packaging délivre son expertise à tous les niveaux de la chaîne d'approvisionnement afin d’accroître l'efficacité et de réduire les coûts pour ses clients.

Berlin Packaging a plus de 80 ans mais cette entreprise a gardé son avantage en innovant à tous les niveaux. En adoptant un modèle économique de e-commerce, ils sont restés compétitifs en permettant à leurs clients d’effectuer leurs achats facilement au sein de leur vaste sélection d’emballages provenant de plus de 200 différents partenaires vendeurs. Berlin Packaging a également donné la priorité à une connexion solide entre son site et l'ERP, ce qui permet aux clients de visualiser plus facilement les limites de crédit, les soldes redevables et les arriérés.

4. Atlanta Light Bulbs – E-commerce B2B

Atlanta Light Bulbs est un familier du e-commerce innovant. C’est en 1999 que A.L.B. a lancé son premier site de commerce électronique, lui donnant une longueur d'avance sur la création d'une expérience unique pour ses clients.

Alors que leur marché s'est déplacé vers la génération des Millennials, Atlanta Light Bulbs a principalement porté son focus sur ce qu’ils pourraient ajouter à leur plateforme en ligne et ce qui les distinguerait de leurs concurrents, comme par exemple l'utilisation d'applis pour leur vitrine sur BigCommerce.

Leur appli mobile de shopping a principalement contribué à accroître les ventes B2C d'Atlanta Light Bulbs, mais même leurs clients commerciaux en sont venus à profiter de cette commodité de commander à partir de leurs appareils mobiles.

Une autre tactique créative d'A.L.B. est la fonction pour présenter une offre, qui permet aux acheteurs de déterminer une quantité et un prix, et de soumettre une offre. Sur le backend, les réglementations sur la tarification sont utilisées pour calculer automatiquement le prix le plus bas que Atlanta Light Bulbs peut offrir. Les clients reçoivent un message les informant que leur proposition a été acceptée et qu’ils peuvent procéder au règlement, ou, si le prix est trop bas, une offre différente est proposée.

5. Mountain Crest Gardens – Vente en gros online

Mountain Crest Gardens a commencé en tant qu’entreprise familiale dans le nord de la Californie au milieu des années 90. Mais lorsqu'ils ont relancé leur site Web en 2012, ils ont vu leurs revenus multipliés par 10 ainsi qu’une augmentation de 400 % des commandes.

Mountain Crest Gardens a capitalisé sur ce qui les rend uniques : leurs magnifiques plantes grasses. Le contenu généré par l'utilisateur amplifie et génère organiquement les commandes de plantes. De plus, Mountain Crest Gardens s'adresse à différents consommateurs car ils proposent plusieurs formats : des plantes grasses individuelles, des options de vente en gros et même une formule en service d’abonnement.

Nous avons parlé des options générales pour choisir un modèle économique de e-commerce, rentrons maintenant dans les détails.

Voici quelques questions qui vous aideront à créer un plan pour démarquer votre entreprise de leurs compétiteurs.

Les éléments clés ici sont l'honnêteté et la recherche. 

Consacrez du temps à vous renseigner sur le marché que vous cherchez à cibler et soyez honnête sur la valeur unique que vous pouvez apporter à ce domaine.

1. Qui sont vos clients ?

Quels clients désirez-vous attirer ? 

Considérez quelles sont leurs attentes lorsqu’ils achètent le type de produit que vous envisagez de vendre.

Vous aurez davantage de chances de réussir si vous arrivez à comprendre leurs attitudes et leurs habitudes, et ainsi à trouver des moyens d’apporter des améliorations et de faire des économies.

Pour ce faire, vous devrez rechercher les points faibles dans la façon dont les choses se déroulent à l’heure actuelle.

Et c'est là que vous, en tant qu'innovateur, pouvez établir votre position.

2. Quelles sont vos ressources et vos capacités ?

Que savez-vous mieux que quiconque ?

Élaborez à partir de vos points forts existants et des éléments qui contribuent à votre énergie. 

Soyez réaliste quant à ce que vous pouvez réaliser par vous-même et ce qui nécessite de trouver de l'aide.

Arriver à reconnaître vos limites peut être une tâche difficile, mais cela vous aidera à prendre de meilleures décisions à long terme.

3. Quelles sont les solutions les plus appropriées pour vos produits ?

En fonction du produit, différents modèles vous serviront mieux que d'autres. 

Par exemple, si vous fabriquez vos propres produits, vous voudrez peut-être envisager la vente en gros ou des abonnements pour couvrir les coûts de production et atteindre le seuil de rentabilité plus rapidement. 

Si vous êtes un distributeur de produits d'autres personnes, vous voudrez investir davantage dans le marketing direct et les stratégies qui développeront votre clientèle.

4. Quel est le positionnement de votre entreprise ?

Vous savez ce qui rend votre produit meilleur que les autres, mais les consommateurs en ont-ils conscience ? 

Faites l’évaluation de vos concurrents et assurez-vous que les raisons démontrant que votre produit est le meilleur choix sont parfaitement claires.

Êtes-vous compétitif en termes de prix ? De choix ? De commodité ?

De vos processus de back-end à votre entreposage, en passant par votre marketing et l'expérience d'achat sur votre site Web, votre valeur particulière doit être parfaitement claire.

Nous avons abordé les différents types de business model les plus courants à l’ère du e-commerce, plusieurs tactiques d'innovation au sein du e-commerce et des exemples d'entreprises de e-commerce ayant créé leur propre place.

Nous avons évoqué les questions auxquelles vous devrez répondre pour trouver un créneau dans lequel vos nouveaux projets auront les moyens de prospérer.

Avoir un plan d’action est important, mais l'innovation ne se produit pas en vase clos. Il est temps de propulser vos solutions à travers le monde et de commencer à perfectionner votre entreprise en fonction des commentaires que vous recevez.

À vous de jouer.